Una de las cosas que más me apasiona del mundo de los negocios es la ciencia de vender, pues lograr persuadir a otro individuo de que tome una decisión que nos favorezca a los dos, es la manera más tangible de crecer.

 

Todos nacimos con la capacidad de vender; de hecho, es algo completamente innato, es un instinto de supervivencia que desarrollamos desde que somos niños. Vendemos a nuestros padres para conseguir un permiso, una concesión o simplemente un helado. El problema es que crecemos y nos encasillamos en lo que creemos que somos buenos, o mejor dicho, en lo que nos dicen que somos buenos. La buena noticia es que así no lo creas y creas que las ventas no son lo tuyo, tú sigues vendiendo. Vendes para ser admitido a una universidad, para conseguir un trabajo, para contratar a alguien, para conseguir socios, para conseguir capital para un negocio; vendes para todo.

 

Si dedicas tiempo a estudiar la venta, la entiendes y la practicas, esa sería la diferencia entre ser un vendedor o ser un gran vendedor, sería la diferencia entre vender para sobrevivir o vender para vivir. Además, tener la capacidad de dominar la venta, es como tener súper poderes: los usarás todos los días siendo más consciente y tendrás la capacidad para conseguir lo que quieras, literalmente lo que quieras.

 

Siempre digo que a la gran mayoría de las personas les encanta vender, y probablemente estás pensando: “a mí no me gusta vender”… pero pregúntate lo siguiente: ¿no te gusta lograr una transacción de la cual obtendrás un beneficio? ¿No te gusta tener ese sentimiento de logro que genera una simple venta? ¿No te gusta conseguir ese activo emocional y sentirte tan seguro y confiado de que puedes conseguir cualquier cosa que te propongas? ¡Claro que te gusta la venta! No me cabe duda de que te gusta, pero lo que probablemente NO te gusta, es el proceso de la venta. La venta es ruda, es incómoda, es desgastante, es difícil, pero esas no son las razones por la cuales probablemente no te gusta el proceso de vender; la verdadera razón es muy sencilla: es porque no entiendes el proceso de vender. Y me devuelvo a lo escrito anteriormente: la venta es una ciencia, y como tal, no es tan fácil entenderla. La venta es técnica y compleja, es teórica y tiene muchas vertientes. La venta es uno de los grandes retos de la humanidad, es la capacidad de sobrevivir o de cumplir nuestros sueños, es la causa de cualquier dinero que logremos hacer en nuestra carrera… para mí, la venta lo es casi todo.

 

Llevo 17 años de carrera, todos involucrado directamente con las ventas. Creé y manejé equipos de venta en mi primer trabajo en Decorcerámica, vendí los servicios de mi agencia en Asylum Marketing y también creé equipos multidisciplinarios para la venta de este servicio a más empresas. En smartBeemo estoy creando un equipo de ventas enfocado al consumidor final y a las empresas, y me gusta tanto el proceso que de vez en cuando me encierro en largas jornadas de venta, levanto el teléfono y llamo, simplemente porque me encanta y porque es preciso practicarlo.

 

Como soy apasionado por las ventas las sigo estudiando, y también es un tema que enseño. Por lo tanto decidí crear mi propia metodología con la que pretendo explicar de una manera sencilla y clara (y basado en mi experiencia) la anatomía de una venta perfecta.

 

Les presento la Metodología de la Venta IPP: esta parte de la base de que todas las ventas son iguales. El proceso de vender un carro es el mismo proceso de vender un jean, o de vender un servicio de educación, o de vender tecnología, o cualquier servicio, el que sea.

 

Si bien es cierto que la venta no es tan lineal como se plantea en este gráfico, cada venta está conformada de tres partes fundamentales: 1. Recoger Inteligencia, 2. Presentación, 3. Persuasión. Por eso esta metodología se llama IPP.

 

Creo profundamente que una de las principales razones por las cuales no se concreta una venta, es porque no se sigue esta metodología en sus tres partes. De hecho, en la gran mayoría de los casos, y de manera incompleta, el vendedor gestiona únicamente la parte de Presentación. Les doy un ejemplo: Llega un potencial cliente, y lo típico que hace un vendedor es contarle acerca del producto o servicio, cotizarle un valor y a la primera objeción como: “¿hasta qué horas abren?” o “envíame la información por correo”, desiste del proceso de la venta. Si tan solo continuara manejando las objeciones y empujando al cliente hacia el cierre, lo único que estaría haciendo es aumentar las posibilidades de ganarse el negocio.

A continuación voy a explicarles brevemente los tres pasos de esta metodología:

 

Inteligencia:

 

Recoger inteligencia debe ser lo primero que hacemos ante un potencial cliente, y lo que debemos lograr son básicamente tres cosas: 1. Calificar al potencial cliente, 2. Identificar sus dolores y 3. Identificar sus aspiraciones.
Este proceso de inteligencia no es lineal. Yo lo planteo como el primer paso ya que es lo primero que se debe hacer. Sin embargo este es un proceso que debe estar siempre activo durante los siguientes dos pasos.

 

Presentación:

 

La presentación se divide en dos partes: 1. La gestión de comunicar la solución al dolor o aspiración que identificaste durante la parte de inteligencia y 2. La comunicación de la propuesta.

 

La presentación tampoco es lineal. Dependiendo del modelo de negocio, podemos presentar la propuesta antes de comunicar las soluciones o podemos seguir comunicando en la etapa tres. Pero lo que es una realidad es que la presentación en la perfecta anatomía de una venta debe ser la parte dos.

 

Persuasión:

 

La persuación es donde la gran mayoría de vendedores desisten, ya que es la parte más incómoda y más ruda. No tomar un no como respuesta es incómodo ya que muchos confunden eso con debilidad. Es apenas normal sentirse vulnerable ante el rechazo, pero la realidad es que es simplemente parte del juego. De hecho, es el juego. Si no estamos manejando el rechazo como vendedores, no estamos siendo vendedores.

 

Persuadir es insistir, pero insistir de la manera adecuada, y lo único que un vendedor está haciendo al manejar las objeciones es aumentar la posibilidad de cierre. No al contrario, como muchos piensan.

 

Recolectar inteligencia, presentar y persuadir, tienen su técnica. Y es tan robusta que de escribirlas en este artículo, esto no sería un artículo, sería un libro o un curso, pero estoy seguro de que aquí te he abierto la mente y te he dejado herramientas suficientes para que, desde ya, implementes este proceso en la gestión de ventas de tu negocio.

 

Y espero que esto no termine aquí, que te intereses por entender esta ciencia y la practiques todos los días. Entonces verás cómo comenzarás a conseguir todo lo que te propones.

 

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Michel Edery

Partner