El Black Friday y Cyber Monday son unas de las fechas comerciales más esperadas e importantes a nivel global, en donde las audiencias se encuentran listas y conectadas desde días, y hasta semanas antes, para poder acceder a los esperados descuentos.

 

En los últimos años, las compras en línea han superado las expectativas y los números que los expertos en economía, mercadeo y consumo predijeron, especialmente dado el cambio en comportamientos que ha venido después de la pandemia. Así, de acuerdo al diario La República, en el caso de Colombia, alrededor del 50% de los usuarios son compradores online y 20% de estos hacen en promedio una compra semanal.  Si se analiza la participación sobre el total de las ventas minoristas, las ventas de ecommerce en Colombia alcanzaron el 2.9% durante el 2021.

 

No obstante, según la Cámara Colombiana de Comercio Electrónico, el comercio electrónico creció un 38,4% en 2022, en donde se evidencia que existen alrededor de 25.3 millones de compradores online, de los cuales el 42,7% pertenece a compras desde dispositivo mobile.

 

Por otro lado, el comportamiento que ha tenido el primer semestre del 2023 registra un crecimiento del 27% comparado frente al mismo periodo del año pasado, debido a factores como:

• El aumento de la penetración del internet en Colombia.
• Incremento de confianza de los consumidores en compras online.

 

Gracias a lo anterior, se presenta un incremento en el valor total de las transacciones en el primer semestre del 2023 del 12,9%, en donde las categorías más vendidas fueron:

• Moda (29,7%)
• Tecnología (20,7%)
• Belleza y cuidado personal (15,3%)
• Hogar y electrodomésticos (13,1%)
• Alimentos y bebidas (7,2%)

 

Cuando se aproxima esta temporalidad, los profesionales de marketing, deben tomar cartas en el asunto y enfocar toda su atención en enriquecer y fortalecer su estrategia  de ventas para sacarle el mayor provecho a esta fecha.  Es importante tener en cuenta que cada día los compradores son más educados y prácticos. La alta oferta permite que se conviertan en cazadores de descuentos y que solo generen afinidad a marcas cuando existe un vínculo más allá de lo funcional del producto.

 

Estos son algunos puntos a considerar como drivers de compra según estudio de Hootsuite: El 60% de los compradores en Colombia busca marcas que ofrezcan Envío Gratis, mientras un 47%, espera una experiencia de compra sencilla y confiable.  Por otra parte, el 44% se encuentra a la espera de cupones y descuentos sobre productos de su interés para finalizar su transacción.

 

Con esto, les traemos algunas recomendaciones para este inicio de temporada de ventas de fin de año:

 

10 secretos para una temporada de ventas exitosa

 

  1. Prepara la estrategia con tiempo

 

Esta temporalidad tiene gran relevancia para los ecommerce y se debe preparar una estrategia robusta y con suficiente anterioridad para lograr el éxito deseado. Para esto es clave definir objetivos, asignar un presupuesto para la campaña que considere el antes, el durante y el después, y realizar testeos constantes. Éstas son algunas de las tareas que no se deben dejar al azar. No hay una fórmula mágica ni universal que aplique a todas las marcas, por lo que es mejor conocer las audiencias y estar preparado para reaccionar rápidamente.

 

  2. El tráfico orgánico será útil si lo preparas correctamente

 

Las pujas de publicidad se elevan hasta un +130% en la temporada de Black Friday, por lo que las estrategias SEO onpage y offpage son un punto a considerar para llevar tráfico orgánico al sitio web. Es momento de analizar la posición actual de la marca y la de la competencia para tener claridad sobre las acciones a tomar y las oportunidades de tráfico. Las landing pages personalizadas siguen siendo un elemento infaltable en esta temporada.

 

  3. Las audiencias de alto valor son clave en las temporadas

 

Dada la alta competencia entre marcas por conseguir la venta final, cautivar la atención de la comunidad y elevar su intención de compra, deben ser puntos claves en la estrategia que se desarrolle. Es por esto que los anuncios de remarketing podrán dar hasta el triple de probabilidades de lograr un clic, y los anuncios de retargeting a clientes potenciales pueden alcanzar un 70% más de  probabilidades de convertir.

 

  4. El contenido es la clave

 

Esta temporalidad se caracteriza por un aumento considerable en la cantidad de anuncios publicitarios diarios a los que está expuesto el usuario, entre 3.000 y 5.000, y es aquí donde el contenido juega un papel fundamental. Si los contenidos no son de valor, no llevarán a la conversión. Es por esta razón que se busca potencializar el contenido que funciona para cada marca y lograr un interés genuino, un contenido que logre un “scroll stopper” por parte del usuario.

 

  5. Monitorear funnel de compras

 

Hoy, el mundo digital cuenta con diversas herramientas que permiten monitorear de forma constante, fácil y rápida la data de cada sitio web.  Para esta temporada se recomienda tener una landing individual por producto para hacer un seguimiento personalizado al comportamiento de cada ítem y a la estrategia implementada.

 

  6. Google Analytics 4

 

Google Analytics 4 es la nueva generación de Google Analytics que recoge datos basados en eventos tanto de sitios web como de aplicaciones. Para esta versión se implementó el “cart to view rate” y “purchase to view rate”, nuevas funciones para monitorear los ecommerce. Vale la pena migrar a esta versión lo más pronto posible y explorar todo lo que ofrece, como taggeo y modelos de atribución más avanzados.

 

7. Cada canal cuenta

 

En un mundo tan cambiante como el digital, se vuelve necesario diversificar las estrategias por los costos de pauta y abrir los horizontes a nuevas plataformas emergentes. Un ejemplo de lo anterior, son Pinterest y Tiktok que muestran un crecimiento exponencial en usuarios y tiempo de uso, y a nivel de interacción muestra tasas de engagement dignas de analizar para incluir en las estrategias.

 

Cabe resaltar que no todos los canales ni todo el contenido debe estar enfocado 100% a la conversión, sino que se debe apuntar a lograr o mejorar el reconocimiento y posicionamiento de la marca.

 

  8. Métodos de pago alternativos y financiamiento

 

Hoy en día es tan importante tener un check out sencillo, como tener variedad en las opciones de pago dentro de las plataformas. Los usuarios, principalmente los latinoamericanos, se ven afectados por la tensión económica global y buscan diferentes opciones de financiación al momento de hacer sus compras en línea. Integrar opciones desde las necesidades de cada país es un plus para concretar las ventas y definitivamente aumenta la conversión. Es importante recalcar también el papel de canales como WhatsApp, Messenger o SMS, que permiten continuar la comunicación con el usuario y asesorar en el proceso de compra, incluso para pagos por fuera del ecommerce.  Se recomienda tener disponibles todos los canales de pago, como pueden ser tarjetas de crédito, débito, PSE, pago de contado en puntos físicos, pago contra entrega, paypal, billeteras digitales, y hasta pensar en alternativas como bitcoin o financiamiento de “Buy Now Pay Later” (compra ahora paga después).

 

  9. Reduce los carritos abandonados

 

El reto para todas las marcas es reducir los carritos abandonados y maximizar el número de ventas. Para esto es necesario recuperar al usuario, entender la razón por la que abandonó el proceso y convencerlo de retornar al website. Actualmente se están implementando estrategias vía email, WhatsApp y SMS, con mensajes de descuentos, cupones o beneficios extras si finaliza la compra en un período de tiempo determinado. Esto no sólo motiva al usuario a retomar su carrito, sino que puede impulsar a que agregue más ítems a su compra.

 

  10. Estrategias de hiper segmentación 

 

Las bases de datos son los activos más valiosos de toda compañía, y ahora, más que nunca, entendiendo los cambios de privacidad y third-party cookies, así como el  aumento en los costos publicitarios.  Éstas son el insumo para una correcta distribución de mensajes relevantes basados en el comportamiento de cada usuario.  El mix entre los datos del cliente, los de sus transacciones y los de navegación e interacción, permite un ejercicio de hiper segmentación que posiblemente llevará a una mayor conversión. Adicionalmente, cada que se genera un contacto, plataformas como los Customer Data Platforms (CDPs) permiten recolectar más puntos de contacto y clusterizar mejor las audiencias para llegar con mensajes cada vez más personalizados, relevantes y efectivos, desde estrategias manuales e incorporando inteligencia artificial para predecir comportamientos.

 

El ecosistema digital se nutre de información a diario y es en este momento que ser diferentes, disruptivos e innovadores toma un papel muy relevante en la competencia entre marcas. Cautivar al usuario, mejorar su experiencia de compra y maximizar el lifetime value es el verdadero reto para esta temporada.

 

Feliz Black Friday, y que las ventas estén siempre de tu lado.